A hirdetésről

Az online értékesítési tevékenység „hirdetésen” keresztül történik. Azért tettem ezt idézőjelbe, mert NEM a hagyományosan vett hirdetést értem alatta, hanem azt, hogy „miként mutassuk be a termékünket vagy szolgáltatásunkat valakinek, aki azt meg is fogja vásárolni” (és aztán miként nyújtsuk ezt a szolgáltatást, mindenki megelégedésére). Más szavakkal: valami módon „hirdetjük a portékánkat”, még ha ez egyben egy értékesítési tevékenység is. Hogy aztán ebből mit veszünk ki a végén – nos, erről szól az egész online értékesítés, online marketing témaköre!

Ezért nézzük meg először, nagyon általánosan és röviden, miként fejlődött maga a hirdetés, ami alatt részben a hagyományos értelemben vett hirdetést értem, részben pedig a „termékünk eladását”, ami persze már egy értékesítési tevékenység. (Amikor nem teszem idézőjelbe a hirdetés szót, akkor mindig hagyományos értelemben kell azt érteni – egy termék vagy szolgáltatás reklámozását valamelyik médiában.)

A múlt század közepéig (az 1960-as évekig) az újságokban megjelenő hirdetések voltak azok a lehetőségek, melyek révén széles tömegeket lehetett elérni a termékek reklámozásával. Azok számára, akik ezt meg tudták fizetni, jelentős versenyelőny alakult ki a konkurens vállalatokkal szemben és piacvezetővé váltak. A hirdetések jelentette forgalomnövekedés exponenciális volt – majd elért egy csúcsot, ahonnan egy kicsit alacsonyabb tartományba került, és ott „beállt”, azaz, elért egy viszonylag állandó szintet. Egy idő után egyszerűen nem működött annyira, mint korábban, nem volt olyan hatékony, és kevesebb eredményt értek el vele, mint korábban.

Ez a „zajnak” volt köszönhető. Amikor ugyanis egyre több és több és több és több vállalat jelent meg a piacon és termelte ugyanazt és ugyanazt és ugyanazt a terméket vagy nyújtotta ugyanazt és ugyanazt és ugyanazt a szolgáltatást (ugye, milyen idegesítő?), és ők is elkezdték hirdetni magukat – felismerve a hirdetések fontosságát és jelentőségét –, a potenciális vevők ezzel arányosan egyre kevésbé voltak képesek kiválasztani a számukra megfelelő vállalkozást, illetve terméket vagy szolgáltatást. Túl sok volt a termék, túl sok volt a szolgáltató, így nehéz volt dönteni. Más szavakkal: túl nagy volt a „zaj”.

Így az emberek leginkább annál a terméknél és szolgáltatónál maradtak, amit eddig is használtak, amit már megszoktak, amit már jól ismertek. Így vált néhány cég világméretű, multinacionális vállalattá, melynek a márkaneve ma már egyenértékűvé vált a termék nevével (pl. a legtöbb férfi „Gillette-pengét” használ, amely egyenértékű azzal, hogy „borotvapenge”). A többiek hirdetése szerencsétlen módon leginkább ezen piacvezetők pozícióját erősítette tovább, hiszen „a nagyobb tortából egy ugyanakkora rész arányaiban többet jelent” (mivel a többi megjelenő vállalkozás a piacon növelte a „torta” méretét). Így a hirdetések idővel kevesebb eredményt értek el, mint amikor még „kisebb volt a zaj”.

A XX. század közepe táján, az 1960-as évektől kezdve, a televízió megjelenésével jelentősen (mondhatni: gyökeresen) megváltozott a hirdetési helyzet. A vállalatok körében egyre népszerűbbé vált ez a hirdetési forma, bár először ennek a médiának is be kellett bizonyítania értékét: meg kellett győznie a hirdetőket arról, hogy érdemes reklámozniuk a televízióban is. Idő kellett ennek kialakulásához, de aztán robbanásszerűvé vált: a televíziós hirdetések egyre népszerűbbek és egyre eredményesebbek lettek.

Így hát nem meglepő módon ez is exponenciálisan növekedett – mígnem az újsághirdetésekhez hasonlóan egy csúcspontot elérve szintén hanyatlani kezdett, és eredményességét tekintve ma már közel sem olyan hatékony, mint jóval korábban volt (és csak kevesek tudják megfizetni).

Ennek oka szintén a „túl nagy zaj”, ahogy azt korábban írtam, a „géppuska-marketing”, valamint a megfizethetetlenül magas hirdetési árak (kisvállalkozók számára).

(Megjegyzés: a „géppuska-marketing” azt jelenti, hogy minden akarunk lenni mindenki számára. Más szavakkal, rengeteg féle termékünk van, amit rengetegféle közönségnek akarunk eladni, szinte válogatás nélkül, azt gondolva, így több eredményt érünk el. Ez egy halálos gondolkodás, és rettenetesen, borzasztóan sok pénz kell hozzá, hogy valamennyire is működjön. Ehhez csak a multinacionális vállalatoknak van elegendő pénzük, akiknek reklámjai elárasztják a TV-t. Ezek – kevés kivételtől eltekintve – „géppuska-marketing” típusú reklámok.)

Az 1990-es években elindultak az online reklámok. Az Internet ekkor még gyerekcipőben járt, és a vállalkozások – hasonlóan a televízióhoz korábban – eleinte húzódoztak az online hirdetésektől. Később aztán rájöttek, hogy jóval gazdaságosabb ez a fajta hirdetési mód, és az Internetes felhasználók rohamos fejlődésével párhuzamosan sokkal olcsóbban lehetett egyre szélesebb réteget elérni. Az adatbázisok építése és a nekik történő célzottabb reklámozás pedig – arányosan az offline hirdetések csökkenésével, melyek egyre inkább megfizethetetlenek voltak – még nagyobb profit elérését tette lehetővé.

Mindenki elkezdett tehát weboldalakat gyártani (a régi klasszikus weboldalak, biztosan emlékszel még ezekre), és reklámozni a termékét. Bárki, aki össze tudott dobni egy működő weboldalt, kis túlzással képes volt „pénzt keresni az Interneten”.

Aztán mit gondolsz, mi történt? Igen, a „zaj” az Internetet is elérte!

Egyre több weboldal készült, amik mind ugyanazt és ugyanazt és ugyanazt a terméket vagy szolgáltatást nyújtották. Továbbá, az Internetes értékesítésben megjelent egy addig nem ismert mumus is, egy olyan jelenség, ami a legtöbb weboldalt értéktelenné teszi.

 

 

 

Az Internetes értékesítés nehézségeiről röviden

A weboldalaknak van egy szööörnyűűűű hátulütőjük: a tulajdonosának mindössze pár másodperce van arra, hogy a látogatót megfogja és maradásra bírja (melyet követően jó esetben az illető átfutja, vagy végig olvassa az oldalt, esetleg feliratkozik hírlevélre, még jobb esetben vásárolni is fog). Nincs több idő. Ha ez alatt a mindössze 3-7 másodperc alatt nem tudja megfogni a „szörfözőt”, az már kattint is, megnézve a többi 3-4-5 vagy 20 konkurens oldalt – és mi máris csak történelem vagyunk! Nincs még egy lehetőség, általában soha többé!

Tovább nehezíti az online értékesítést, hogy sajnálatos módon nagyjából az Internetes hirdetések elindulásával egy időben megjelentek a spam-ek is. A spam-et úgy határozhatjuk meg, mint valami oda nem illő, reklámcélú hirdetményt és nemkívánatos emailt. A spam fogadtatása a felhasználók körében többnyire – érthető módon – negatív, ugyanis károsítja a hírcsoportokat, megzavarja a beszélgetést, a normál email-es kommunikációt, stb., így leginkább negatív reklámkeltésnek számít, ami önmagában már magában hordozza a teljes kudarc lehetőségét. Az emberek elítélik ezeket, az eredmény pedig a „szpemelő” végleges kizárása, eltemetése, kitiltása mindenhonnan (ma már kemény törvények szabályozzák ezeket, legalábbis az Európai Unióban).

Egyszóval, az online marketing csillaga is felemelkedett, elért egy csúcspontot – majd hatékonyságát tekintve hasonlóan az újsághoz és a televízióhoz mára kissé visszahanyatlott és ezen az alacsonyabb szinten maradt.

És ez azt jelenti, már ami téged illet, kedves könyvolvasó, hogy ma már csak kevesen képesek komoly pénzeket keresni kizárólag online értékesítéssel, internetes marketinggel (legalábbis Magyarországon biztosan). Ehhez ma már jóval többre van szükség, mint pusztán egy weboldalra, egy hírlevél feliratkozási mezőre, egy megrendelő űrlapra vagy egy banner hirdetésre.

Ma már a banner hirdetések is drágák, és nagyon „hatékonytalanok”. Nem véletlenül vannak a „banner-akciók”. Az embereknek ugyanis a bannerekről azonnal a hirdetés ugrik be (mert ezt is elrontották korábban, mivel a bannerek kezdetben hirdetésekről szóltak). Így a banner egyenértékűvé vált a hirdetéssel, és az emberek utálják a hirdetéseket, következésképen utálják a bannereket. Ezért a banner hirdetések nem olyan hatékonyak, mint amilyenek lehetnének (és itt is problémát jelenthet a „géppuska-marketing”-effektus, hogy rengeteg olyan emberhez jut el a banner, aki nem potenciális érdeklődő.).

Ma már a hírlevél feliratkozás is önmagában sokkal kisebb hatékonysággal működik, mint kezdetben (hacsak valaki nem képes egy működőképes online marketinggel megfelelő számú feliratkozást produkálni). Ma már nem elegendő kitenni egy „hírlevél feliratkozás itt” mezőt – ez ma már senkit sem érdekel. A feliratkozások száma az ilyen típusú hírlevelekre a nullához közelít.

Ma már az sem elég, ha van egy kiváló termékünk – ugyanis nagyjából 99 másik vállalkozásnak is megvan ugyanaz a terméke vagy szolgáltatása és hozzá az ő „professzionális”, akár drága pénzen elkészített honlapja. És ő „ugyanazt a szolgáltatást nyújtsa, csak olcsóbban”.

Ma már kifejezetten káros – legalábbis saját magunkra nézve – a végtelen árakciózás, és az „örökös kedvezmény”: sokszor ez elviszi a profit nagy részét. Miért érzik szükségét az online marketingesek, értékesítők, hogy állandóan akciózniuk kell? Ha csak így tudják eladni a terméküket, az már önmagában nagy baj! Ennél már az is jobb, ha eleve alacsonyabb áron kínálják azt. Az emberek ugyanis hozzászoknak az akciókhoz, és ettől kezdve nem vásárolnak semmit „eredeti áron”, csak akkor, ha „akciós áron” kínáljuk – hiába lesz az új ár egy alacsonyabb ár! Megvárják azt, hogy „mikor lesz akció”. És ezzel vége is a profitnak és a hírnévnek is! Pedig rengeteg online értékesítő vállalkozás még ma is ezt csinálja, mivel a konkurencia elleni küzdelem egyetlen hatékony módjának az árakciót tartják. Nos, ez egyrészt erősen megkérdőjelezendő (mármint a hatékonyság), mivel egyáltalán nem biztos, hogy emiatt több vásárlónk lesz, másrészt szegényes gondolkodásra és fantáziára vall, ha valaki csak ennyit képes tenni a termékei vagy szolgáltatásai értékesítése érdekében, harmadrészt, így belekerülnek egy halálos spirálba, amiből nincs visszaút (vagy legalábbis nagyon nehéz).

Természetesen sok minden érvényes ma is, ami korábban érvényes volt. A kiváló minőségű termék, ami valóban segíti a felhasználót vagy könnyebbé teszi az életét a hosszú távú fennmaradáshoz és növekedéshez elengedhetetlen (a rövid, gyors eladáshoz azonban ez nem feltétel). Mások segítése, a kérdéseik megválaszolása, az ingyenes szolgáltatások, a hatékony, gyors, egyszerű kommunikáció, a bizalom és a specializálódás – ezek egyre inkább előtérbe kerülnek (és még így sem könnyű a dolgunk).

 

Különbözőség és innováció

A mai „zajban” a hangsúly a különbözőségen, az innovatív megoldásokon, az egyediségen van. Azon, hogy a lehetséges látogató egyértelműen meg tudjon különböztetni minket másoktól. Azon, hogy az oldalra látogatva azt mondja: „hm, ez érdekes, itt maradok; ez a hasznomra lehet; itt választ kapok a kérdéseimre; hogy is van ez; na, engem ez érdekel!”

És az sem mindegy, mennyien ajánlják a termékedet, szolgáltatásodat. Persze, olyan személyek, akik hitelesek ebben (erről lesz még szó a későbbiekben részletesen).

Mindenképpen különböznünk kell másoktól. És TÉNYLEG hatékony segítséget kell adnunk. Meg KELL válaszolnunk az emberek kérdéseit. Adnunk KELL valami ingyenes terméket is, ami önmagában is segítségükre van, anélkül, hogy bármit is fizetnének érte. Sőt, már ezekkel az ingyenes anyagokkal is úgy kell, hogy érezzék, hogy már jó néhány kérdésükre, problémájukra megoldást, választ kaptak általuk! Meg KELL, hogy jegyezzék a nevünket, sőt, igazából azt kell elérnünk, hogy a nevünk eggyé váljon azzal a dologgal vagy szolgáltatással! Ezt nem könnyű elérni, de ha ez sikerül, akkor elmondhatod, hogy piacvezetővé váltál, vagy legalábbis nagyon jól megélsz abból, amit csinálsz.

Ha azt akarjuk, hogy mindenki minket ajánljon a barátainak, ismerőseinek, családjának, akkor bizony nagyon eredeti és tényleg nagyon hasznos dolgot kell produkálnunk. (Erről részletesen fogunk beszélni még, mint ahogy arról is, hogy miképp érhetjük el, hogy meghatározó elemévé váljunk annak a területnek, amit csinálunk.)

Azzal is szembe kell néznünk, ahogy növekszünk, hogy ezzel párhuzamosan érhet minket egyre több bírálat, támadás, amiket kezelni kell, különben bajba kerülhetünk. A törvényesség betartása elengedhetetlen szempont. Néha egyszerű ezek kezelése, néha kissé nehezebb (ezekről is olvashatsz még természetesen részletesebben). Ezek a támadások nem szükségszerűen nagyok és nem tartanak örökké – néha inkább csak kisebb-nagyobb kellemetlenségek. De kezelni KELL őket, amikor felbukkannak.

 

Saját tapasztalatok megfogalmazása

Ahogy a bevezetőben is írtam: ebben a könyvben KIZÁRÓLAG a saját tapasztalataimat írom le az online marketinggel kapcsolatban, mivel én KIZÁRÓLAG ezen a módon értékesítem a termékeimet, szolgáltatásaimat (na meg persze nem elhanyagolható mértékben az ajánlásokból, de vedd észre, hogy ez NEKEM nem kerül pénzbe, és ezt előbb el kellett érni – és ez a legjobb reklám!).

Lehet, hogy mások másképp magyarázzák a dolgokat, de ez engem nem érdekel, mivel én csak azt írom le, ami az én tapasztalatom, amiket én kipróbáltam, amik nálam működtek vagy épp nem működtek. Lehet, hogy vannak jobb vagy egyszerűbb, vagy összetettebb módszerek, illetve egyéb módszerek, amik működnek, és ha valaki ezeket beépíti a tanulmányaiba, működésébe, majd ettől még sikeresebb lesz, akkor az csakis üdvözölhető! Használd! Nem az a lényeg, hogy ki mit mond, hanem az, hogy MI MŰKÖDIK!

Én nem vagyok „szent ember”, és amiket ide leírok, azok nem „szentírások”, amiket változtatás nélkül követni kell! Útmutatásul szolgálnak, a valódi életből vett gyakorlati tapasztalatok és megfigyelések alapján. Ezeket úgy tartod be, ahogy akarod, sőt, az a legjobb, ha képes vagy a saját tevékenységedre formálni az itt leírtakat! Ez lenne a lényeg! Így ha hallasz valami újat, és ki akarod próbálni, akkor tedd! Senki nem tilthatja ezt meg neked. Legyél intuitív, kreatív, innovatív! Aztán vagy bejön, vagy nem. Így is, úgy is, de tanulsz belőle. És lépj tovább!

Senkinek nincs könnyű dolga, aki ma életben akar maradni, mint kisvállalkozó. Épp ezért elengedhetetlen, hogy olyan szintre fejleszd magad az online értékesítésben (marketingben), ami önmagában biztosítja ezt. És ha ezen kívül más módokon is növelni tudod az eladásaidat, hát tedd azt! Ki tiltja meg? Azzal mindenki csak jól jár.